Clay e o surgimento do GTM Engineer: por que essa profissão pode redefinir o crescimento B2B
Durante anos, o playbook padrão de crescimento em vendas B2B seguiu a lógica da escala humana: mais leads, mais SDRs, mais AEs. A equação era simples. Mas com stacks cada vez mais fragmentados, excesso de ferramentas e aumento do custo por aquisição, essa fórmula começou a dar sinais de esgotamento.
Foi nesse cenário que surgiu a Clay, uma plataforma que se recusou a ser mais uma ferramenta de sales intelligence ou automação. Em vez disso, escolheu algo mais ambicioso: criar uma nova profissão.
A aposta é clara. Em vez de competir com Apollo, ZoomInfo ou Salesforce, a Clay criou o GTM Engineer, um perfil híbrido que une engenharia, automação, pensamento de sistema e mentalidade de negócio. E ao fazer isso, posicionou seu próprio produto como a única infraestrutura técnica relevante para quem ocupa esse novo papel.
A empresa não está apenas vendendo software. Está arquitetando um novo tipo de crescimento.
O GTM Engineer é mais que um cargo. É uma mudança de paradigma
GTM Engineer é o nome do jogo. Mas não é só um título bonito para substituir RevOps. É outra lógica de trabalho. Enquanto um profissional de operações cuida da manutenção de sistemas, o GTM Engineer constrói sistemas novos. Não está otimizando um CRM. Está programando motores de receita.
Esse profissional domina APIs, sabe lidar com SQL, cria automações, mas também tem noção clara de ROI. Sabe que não adianta automatizar por automatizar. Cada linha de script precisa gerar impacto comercial tangível. São engenheiros de crescimento com viés de negócio.
A Stripe já fazia isso há anos, só não chamava assim. Startups como Notion, Webflow, Rippling e Anthropic estão agora formalizando esse papel. E a Clay quer ser o habitat natural dessa função.
Por dentro do produto
A Clay se recusa a ser uma ferramenta “fácil de usar”. Seus fundadores, Kareem Amin e Varun Anand, criaram o produto com a mesma lógica de softwares como o Ableton Live: mais complexidade no início, mais poder no longo prazo.
A interface é parecida com uma planilha, mas funciona como um pipeline de dados programável. É possível importar listas, enriquecer com dados externos, usar IA para personalização, filtrar, limpar e distribuir, tudo em sequência.
Três elementos tornam o produto único:
Orquestração com +100 fontes de dados: A Clay não é dona dos dados. Ela conecta e empilha fornecedores (Apollo, ContactOut, PeopleDataLabs etc.) para maximizar preenchimento de campos via “waterfall enrichment”.
Claygent (IA estruturada + não estruturada): Um agente que busca, resume, extrai dados da web, visita sites, lê PDFs. São mais de 1 bilhão de execuções e um diferencial imenso de personalização.
Integração com todo o stack GTM: A Clay atua entre os CRMs e os canais. Puxa do Salesforce, processa os dados, envia para campanhas, landing pages, e-mail sequencers ou Webflow.
Ao se posicionar como camada de orquestração, e não de armazenamento, ela transforma CRMs em motores acionáveis, sem bater de frente com gigantes como HubSpot ou Salesforce.
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Crescimento brutal validado por VCs e mercado
A Clay cresceu 10x em 2022, mais 10x em 2023, e mais 6x em 2024. Arrecadou mais de US$ 100 milhões, com uma avaliação de US$ 3,1 bilhões liderada pelo fundo da Alphabet (CapitalG), Sequoia e Meritech.
Mesmo sem ter função nativa de outreach ou base própria de dados, serve mais de 8 mil empresas como OpenAI, Rippling, Anthropic, Notion, Canva.
Casos como o da Rippling (dobro de performance em cold emails e automação de direct mail sem engenharia) ou da Coverflex (mais de 200 demos por mês automatizando outreach baseado em sinais) mostram que a Clay entrega o que promete: eficiência escalável.
A comunidade como motor de distribuição
Se você olhar para os dados públicos da Clay, vai encontrar uma contradição curiosa: algumas fontes afirmam que a empresa tem cerca de 120 funcionários; outras, que são mais de 850. A diferença não é um erro de contagem. É uma estratégia.
A Clay deliberadamente apoia seu crescimento em uma rede descentralizada de especialistas, freelancers e agências, os chamados Clay Experts, Clay Creators e parceiros de implementação. Eles não estão na folha de pagamento da empresa, mas atuam como extensões da equipe: atendem clientes, criam templates, compartilham boas práticas, produzem conteúdo técnico e ensinam o produto.
Essa abordagem resolve vários problemas ao mesmo tempo:
Suporte e implementação sob demanda: ao invés de escalar um time interno de CS tradicional, a Clay direciona clientes para parceiros certificados.
Aquisição orgânica de usuários técnicos: muitos Experts ganham dinheiro resolvendo problemas com Clay e, portanto, têm incentivos para evangelizar.
Distribuição de conhecimento: boa parte dos templates mais usados na plataforma vem da comunidade, não da empresa.
Esse modelo não só reduz custos de aquisição e operação, como também cria um fosso competitivo difícil de copiar. Quando um produto exige curva de aprendizado alta, dominar sua lógica se torna um diferencial de carreira. Dominar Clay virou quase um novo idioma no mercado de operações de receita.
A empresa entende isso. Por isso criou a Clay University (com tutoriais, cursos e playbooks), lançou a conferência anual Sculpt (com talks de usuários avançados) e fomenta uma economia paralela de criação de templates, serviços de implementação e até influenciadores técnicos.
A lógica é simples: quanto mais gente se especializa na Clay, mais difícil é abandoná-la. O produto exige investimento de aprendizado. Mas esse mesmo investimento se transforma em retorno de carreira, para o usuário. E em fidelidade, para a empresa.
Se você pensar bem, o que a Clay está construindo não é só um software. É um ecossistema de pessoas com interesse direto em seu sucesso. Um modelo que combina produto difícil com comunidade engajada. E que transforma complexidade em vantagem.
Concorrentes? Sim. Mas também fornecedores
A estratégia da Clay é de coopetição: Apollo, Lusha, Cognism, todos podem ser concorrentes e ao mesmo tempo fornecedores de dados via API.
É uma tática inteligente para crescer em cima do ecossistema já existente, em vez de substituí-lo. Ao integrar com todos, ela se insere no centro da stack.
A Apollo oferece velocidade e simplicidade. A Clay, personalização e poder. ZoomInfo tem dados proprietários. A Clay tem flexibilidade e controle.
A escolha do usuário reflete sua maturidade: startups early-stage começam com Apollo. Times mais avançados e técnicos preferem Clay.
O trade-off central: poder vs simplicidade
O maior obstáculo para a Clay não é técnico nem financeiro. É de UX. A complexidade do produto é uma benção e uma maldição. Muitos reviews apontam que é “incrivelmente poderosa, mas quase impossível de aprender”.
Ela poderia simplificar, mas isso diluiria seu valor para os power users. Em vez disso, optou por investir na comunidade, nos cursos da “Clay University” e no evento Sculpt, onde dissemina a cultura do GTM Engineer como mainstream.
É uma escolha estratégica: dominar a elite, não o mainstream.
Checklist para adoção da Clay (ou engenharia GTM em geral)
Você tem alguém técnico com viés comercial no time?
Seus SDRs estão fazendo tarefas que poderiam ser automatizadas?
O time de growth depende de engenharia para tudo?
Há redundância de ferramentas no stack?
Os dados estão em silos entre CRM, marketing e outbound?
Se respondeu “sim” a 3 ou mais, a arquitetura GTM da Clay pode ser um bom fit, mesmo que leve tempo para dominar.
Como começar uma cultura GTM Engineering
Comece mapeando fluxos manuais em marketing e vendas: follow-ups, enriquecimento de leads, scoring.
Identifique pontos onde dados são usados, mas não conectados entre sistemas.
Traga alguém com skills em automação (Zapier, Make, SQL) e dê ownership para construir uma primeira “máquina de receita”.
Use a Clay para orquestrar os primeiros fluxos e validar o ganho de eficiência (tempo salvo, mais reuniões, menor CAC).
Escale só depois de ter um sistema sólido. A beleza da Clay é que ela permite iterar com pouco código, mas com lógica.
Criar o profissional que o seu produto precisa
O grande mérito da Clay não é só tecnológico. É estratégico. A empresa entendeu que o único jeito de se tornar indispensável era criar o usuário que precisava dela.
O GTM Engineer não surgiu por acaso. Foi desenhado, evangelizado e escalado com intenção. É o caso clássico de category creation bem executado: produto e persona moldados juntos.
Se a aposta der certo, a Clay não será só uma plataforma entre outras. Será a infraestrura do novo crescimento B2B.
Obrigado pelo MBA.
Coisa linda, meu top voice.